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企业模式转型:细看一只蟹的水、陆、空布局阵势
来源:www.yangchenghuxie.com    点击数:1597    发布时间:2013-9-9 16:46:23

  它让大闸蟹红遍互联网,是同行争相模仿的对象。它是媒体眼中的行业风向标,是消费者心中品质服务代名词。它的“一券多选”打破行业产品局限,独树一帜。

  十个人进店,九人下单,一个更是当场电话推荐:“王氏确实不一样!”

  王氏是谁?凭什么让人翘起大拇指?

  鲁迅先生曾赞:“第一次吃螃蟹的人很可佩服,不是勇士谁敢吃它?”在许多人眼中,与螃蟹有着渊源的王氏便是鲁迅先生笔下的勇者!大闸蟹,一个简单的传统产业,王氏却悟出乾坤之道!

  入行7年,触“电”4年。从1店到80店,从实体门店到线上包括搜索引擎、门户社区、交易平台等全网覆盖;从一只蟹到一种生活方式。

  王志强用了孔子的一句话“一阴一阳谓之道,孤阴不生,独阳不长”,形容王氏O2O的乾坤之道。

  天网地网合一,做自己的“O2O”

  王志强:无实体是“虚”,无电商是“滞”。实体不融入电商不会有前途,反之,纯电商也难有大发展。怎样使实体与电商和谐兼容,才是乾坤所在。

  四年前的王志强不懂电商,更没听过什么是O2O。他只知道互联网是大势所趋,必须做,不 做肯定要滞后。学习了淘宝、京东等众多电商网站,做了大量消费体验调研,咨询众多行业专家,王志强对电商有了基本认识:“快”、“广”,跨时空,覆盖面 广。但互联网的“虚虚实实、真真假假”,令人“缺乏诚信,无安全感”,虽快却不稳,虽广却不实,终不如“看的见、摸得着、找到到、管的了”的实体店踏实。 如何二则兼容?

  四年探索,王志强认为,线上应为另一个线下,O2O应是两者的互为因缘,只有吸取了互联网的“广”与“快”,发挥实体优势,效仿乾坤之道,天网地网合一,虚实结合、互补共生,方是真正的“O2O”。

  王氏的O2O模式,首先体现在四大统一。

  ? 统一价格体系

  “为什么网购就要比线下便宜?成本低?东西不好?”王志强不解。

  线上或许省租金,但也多出推广、技术、快递、损耗等成本。或许当前中国电商还在淘便宜,或许是网络清仓,但生鲜不存在此种现象,其运输损耗成本更远超线下。

  一直以来王氏都坚持明白消费,线上、线下价格统一。今年苏宁云商的重大调整核心就是线上、线下统一价格,这印证了王志强一贯坚持的观点。

  ? 统一商品品质

  线上即线下。线上销售及派发的产品均来自线下门店!

  网络特供?电商专款?在王氏的O2O,不存在!一样的价格,一样的品质。王氏线上销售及派发货源均来自线下门店,线上线下统一品质承诺。

  有客户曾在门店购买过大闸蟹,觉得很不错,为图方便,第二次便在线上商城下单购买,不到24小时,大闸蟹便送达到家,客户发现螃蟹的规格重量、品质口感、配套包装都跟之前门店买的一模一样,不由在评价中感叹:做大闸蟹做成这样,不得不佩服!

  ? 统一立体式服务

  线下即线上。线上承诺的服务及功能,就是线下门店执行的。

  同样的全国门店提货、网上提货、电话提货,同样的个性化定制,同样的“一券多选”,同样的产品品质、筛选标准等。

  客户评价,除了认可品质,最多的是对服务的认可。一位汪女士网上买蟹,想给朋友生日惊喜,按照快递发货要求,时间赶不上,客服直接连线当地最近门店,店员送货上门表祝贺。事后汪女士专门打电话感谢:“品质好,服务好,连生日卡片这样的小细节都帮我想到了!”

  ? 统一品牌运筹

  王志强认为,电商不是单纯开网店,开个门店发条微博不叫O2O。线上是线下的映射,都是立体式的。

  线下报纸、线上门户;线下电视、线上视频;线下门店、线上网店等等。线上即线下,线下即线上!王氏线上线下统一运筹:品牌推广、企业形象、产品展示、文化理念、公益责任、销售服务等等,线下执行,线上共进。

  多年来,王志强通过他的统一,来传达一种尊重,一种热情服务、专业为客户服务的理念与态度,事实也证明他成功了。

  天网地网合一,互补共生,王氏是如何做的?王志强总结了四大要诀。

  ? 要诀一:先互联网营销,后门店拓展

  王氏四年80店,且都盈利。“以北京为例,先网上调研、网络营销推广,分析网上销售的数据库;市场需求足以达到支撑门店盈收,就地开门店。”王志强介绍。

  这种线上调研与推广先行,线上数据为线下服务策略,也将线下商机与线上结合在一起,让互联网成为线下的交易前台。

  ? 要诀二:精准商品切入点,七载只为那只蟹

  过去七年,王氏专注“一只蟹”的细分定位,不追求多商品SKU数量,追求极致的商品品质与服务体验,这种理念定位本身非常符合消费者需求。

  曾有对老夫妇来买大闸蟹,当时已是晚上七点,当天现货已售罄,老太太急了,说必须要王氏的蟹,只相信王氏,要给刚回国的孙子蒸正宗大闸蟹吃。工作人员毫不犹豫直奔四公里外分店调货,老人家等到拿到大闸蟹之后满意离开。

  “这件小事对我们触动非常大,我们的努力,消费者都记在心里。”王志强感慨到。

  同时,王氏布局正从“只为那只蟹”,升级为“只为一种生活方式”,逐步完成着“王氏水产”到“王氏原产”的蜕变。

  ? 要诀三:线上重营销,线下重客户服务体验

  王志强:“很多朋友问我,线上、线下总应该有各自的侧重点吧?我说当然。”

  营销和服务像是二重奏,不是独奏,应各取所长,各尽其能。线上侧重营销推广与数据分析,为交易前台;线下侧重商品与情感体验,为服务平台,两者配合,相得益彰、互补共生。

  ? 要诀四:以“一劵多选”为切入点的多元化发展策略

  做好自身内功,更要不停根据市场及用户体验寻找突破。王氏推行“一劵多选”策略,避免季 节性产品受时间、品类、客户喜好等局限,并以此为契机,多品牌运营,整合自身有效资源。以旺大年舟山海鲜为例,初为多选产品,做精做深,再转为战略品牌, 做大做广,与王氏其他产品并行发展而又互补互助。

  多元化,始于王氏的服务理念,凸显王氏产品的差异化与附加值,以王氏品牌为核心,多方发展泛产业链品牌,通过多元化产品与服务的资源联动,形成“王氏原产”产业链,达到多元化与专业化的和谐平衡。

  王氏以四统一、四要诀,清楚向我们描述了真实的O2O模式。我们同时呼吁,坚持线上线下一视同仁,保护消费者利益,维护消费者对互联网的信任。低价劣质、虚假承诺、恶性竞争,只会伤害自身、伤害行业、更伤害整个互联网诚信体系。

  精彩领略王氏O2O模式的创新魅力,对于吃货的我今天还是留有遗憾,你懂得!只能期待到9月再品味传说中的那只蟹!


 

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