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用O2O“吃定”大闸蟹
来源:王氏阳澄湖大闸蟹    点击数:1441    发布时间:2013-9-9 16:44:35

前阵子,北京一个叫黄太吉的煎饼铺子热出了翔,什么奔驰送煎饼,明星排大队,各种互联网老大帮站台,各种创业者们去找Feeling……O2O概念又如黑木耳般被爆炒了一溜儿。而与此同时,远在浙江杭州的王志强,却在谋划如何在今年将大闸蟹的O2O发扬光大。

中秋前后,在“秋风凉,蟹脚痒”的时候,阳澄湖大闸蟹便成为超紧俏的美食,大家向往着“黄雕美酒大闸蟹,滋滋咪咪到半夜”。此时正是王志强的“王氏水产”最忙碌的时候。常常全员加班到通宵,因为1年中的大部分收入都会在短短的20天之内落实。

几年的辛苦加上O2O渐入佳境,王氏水产越来越被北上广的消费者熟知,按照王志强的预计,今年,相关销售额销售,将超亿元。

从酒店高管到卖蟹行家

2003年初,在浙江酒店业滚打近10年的王志强已经是省餐饮协会的副理事长,在酒店业人脉深厚,因此与人合伙创业,专为酒店提供大闸蟹,最多时,曾与浙江60余家酒店订立供货合同。但无奈的是,酒店帐期长达3-6个月。“资金占用太久,周转不开,我不得不另觅新途。”王志强说道。

当时正是2006年,王志强决定留下少数优质酒店渠道,然后全面转向2C市场,抛开当时的菜场售卖,走礼品路线、专卖店模式。结果一家店铺一年的销售额就达到400万元,两年时间就成长到900万元,王志强看到线下的巨大机会,加速开店,3年时间,从全国10多家门店成长到去年的42家门店。

就这样,王志强从酒店高管转职成为了卖蟹行家。

挖掘O2O新路

“其实,我原来并不会用电脑,但觉得这个东西很神奇。”王志强告诉记者,2009年,在线下的蟹品专卖店越来越红火之际,一个名为“共振”的互联网公司找上门来,告诉王志强,在网上建立一个品牌网站,可以拓展营销渠道,王志强感觉这可能是条新路,因此很快同意用20万元的代价建起网站,同时利用SEO技术做SEM,不断提高自己品牌关键词搜索排名,推动搜索营销。

很快,王氏水产的品牌被越来越多人熟知,线下的销量持续飙升,王志强觉得此事大有可为,因此直接以2倍的薪资,将之前为自己做网站的年轻人收入帐下,让他们以“小伙伴”的身份更加尽心竭力地为自己工作。

此后,在这只高技术团队的不断影响下,王志强开始考虑在淘宝上做网店,“多个渠道总归是件好事儿,反正那时候已经开始流行蟹券,线上交付,线下兑付(网店销售蟹券,消费者拿到蟹券,线下自取,或要求送货上门)很容易。”他解释道,很快淘宝网店整理上线,第一年只有60万元,可是,在去年,淘系销售已经达到700万元,预计今年将超过1500万元。

现在,王氏水产已经实现全网销售,淘系之外,京东商场、一号店、苏宁易购全面铺开,因为此前已经有了一定的品牌积淀,在与电商平台的合作中,王氏水产不仅有相当的议价空间,还获得了不少流量上的支持。由此,马太效应越发明显,网销量得以每年100%的速度增长。

线下“硬”功夫

当然,线上的曼妙成长绝少不了线下供应链的“硬”功夫支撑,毕竟这是玩转生鲜重中之重。

卖蟹的高峰期,每天凌晨,都是王氏阳澄湖基地最忙的时候,这时,会有数千斤的大闸蟹被分装在网兜中,保证不会相互挤压,配上冰瓶(加入冰块的塑料瓶),放置于厚度超过1厘米的大泡沫箱中,其温度控制在13-15度左右,并且确保这一状态能维持28小时。

如此,午夜十分起运,前往上海机场,通过航空物流接驳当地输送,11个小时后,这些大闸蟹被运送到北京、广州的区域总店。而通过公路干线运输,杭州总店凌晨5点就可以收到闸蟹。

“此时,大闸蟹已饱食充足,哪怕在各地总店放上几天,也不会变‘瘦’。”王志强如此说道,只要严格按照标准运输,生鲜的损耗是可以降到很低的。

至于,从总店到消费者这样的支线物流,则分为几步。每个送出的大闸蟹都被捆绑好,放于1-2厘米的泡沫箱内,中间用泡沫板隔开,上下各3-4只,以防挤压;同时,放置冰袋,同样保持15度以下的温度。每天顺丰快递2次取货,消费者上午11点前下单,晚上5点前一定可以收件,而晚上6点前下单,次日也可拿到闸蟹。这个过程中,大闸蟹的损失率可以控制在千分之五。

用王志强的话说,每年为顺丰贡献百万级的快递费用,因此合同的条件也异常苛刻,严格要求送到的时点,顺丰的确可以做到,如此才保证了闸蟹的品质和消费者的体验。

综合来算,王氏水产的大闸蟹从出水到消费者手中,可以控制在36小时左右,正是有此极速供应链,王氏水产的O2O才能玩得如此有声有色。

毫无疑问,技术商业改变了王氏的传统,但传统又支持其技术商业的突飞猛进,如果将前者比作“阴”,后者比作“阳”,那么恰好应了《周易》里那句:“一阴一阳之谓道”,而此“道”也是当下传统企业们正在共同探索的商道。


 

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